L’IDEA CENTRALE
Dai un riferimento perché ognuno possa tenere la propria rotta.
Un rimorchiatore traina una nave. Un faro offre un punto di riferimento a più navi contemporaneamente. Ciascuna governa la propria rotta. Nel network marketing, è la differenza tra chi deve trascinare di continuo il proprio team e chi aiuta i partner a costruire un’attività propria e ad assumersi responsabilità di guida.
Quando l’impegno crea dipendenza
Il rimorchiatore lavora senza sosta, dà una mano ed è sempre presente. Nell’attività, chi guida così si fa carico di ogni difficoltà, risolve ogni problema e tiene tutto sotto controllo. Sembra impegno. Quando il team si abitua, il sostegno diventa controllo di ogni dettaglio.
Nella pratica è facile non accorgersene. Rispondi alla stessa domanda in tre chat private, correggi ogni invito e intervieni appena una conversazione si blocca. Nell’immediato, il team va avanti. Con il tempo, però, impara soprattutto quando chiedere a te. Quando non sei disponibile o il team cresce, il tuo tempo diventa il limite.
Cosa rende possibile il faro
Un faro resta saldo e manda un segnale su cui molti possono contare allo stesso tempo. Nella leadership, il segnale è fatto di una direzione chiara, criteri affidabili e comportamenti che gli altri possono osservare. Con questi riferimenti, ognuno può scegliere il prossimo passo e, in seguito, mostrare a qualcun altro come fare.
Cambia anche il modo in cui valuti il tuo contributo. Oltre al risultato immediato, conta quali compiti e decisioni gli altri gestiscono ormai in autonomia. Lo vedi con particolare chiarezza quando qualcuno trasmette una capacità che ha appreso da te.
01 / LEADERSHIP IN PRATICA
Cinque pratiche per il lavoro quotidiano
1. Definisci una visione chiara
Descrivi dove vuole arrivare il team e come può riconoscere i progressi nel quotidiano. All’inizio, ad esempio, il tuo nuovo partner può capire come si svolge il primo colloquio e concordare autonomamente il passo successivo. Una visione chiara aiuta a decidere anche quando non sei reperibile.
2. Sviluppa fiducia e autonomia
Trasferisci la responsabilità per gradi. Nel primo colloquio puoi mostrare come si fa. In quello successivo il tuo partner ne conduce una parte. Poi lo conduce in autonomia e parlate di cosa ha funzionato. Concordate prima quali decisioni può prendere da solo e quando coinvolgerti.
3. Metti a disposizione strumenti e risorse
Fai trovare gli strumenti dove servono. Per iniziare possono bastare una traccia per il colloquio, un buon esempio e un riferimento per le domande. Chiedi al tuo partner di spiegare il percorso con parole proprie e di provarlo. Capirai quale sostegno serve davvero.
4. Rendi visibili i progressi
Riconosci i progressi concreti oltre al risultato. Chi conduce per la prima volta un colloquio in autonomia, ascolta con attenzione e concorda un passo successivo adeguato ha imparato qualcosa che può ripetere. Descrivi il comportamento con precisione, così saprà su cosa costruire.
5. Dai l’esempio
Il tuo team osserva come lavori. Se chiedi agli altri di rispettare gli impegni, rispetta i tuoi. Se vuoi che si assumano responsabilità, lascia loro spazio nel colloquio e lascia che spieghino le proprie decisioni. Così rendi visibile il tuo standard nel lavoro quotidiano.
02 / APPLICAZIONE NEL TEAM
Affida davvero un compito
Scegli un compito ricorrente per il quale il team aspetta il tuo intervento. Un esempio è accompagnare il tuo nuovo partner al suo primo colloquio informativo. Oggi spesso lo conduci tu. La prossima volta il tuo nuovo partner lo prepara, lo conduce e concorda con la persona interessata un passo successivo adatto.
Prima del colloquio
Chiarite insieme cosa rende efficace il colloquio. La persona interessata comprende l’offerta, può fare domande e decide liberamente quale passo fare. Parlate dei materiali che il tuo partner può usare e delle domande per cui può chiedere aiuto.
Durante il colloquio
Il tuo partner conduce il colloquio. Se sei presente, lascia a lui la conduzione e la chiusura come concordato. Se emerge una domanda da verificare, può accordarsi direttamente per dare una risposta in seguito. Il colloquio resta sotto la sua responsabilità.
Dopo il colloquio
Chiedigli prima una valutazione. Quale domanda ha aiutato? Dove il percorso è diventato poco chiaro? Che cosa farebbe diversamente la prossima volta? Aggiungi un’osservazione concreta e concordate una nuova prova. Quando padroneggia il percorso, può mostrarlo a un’altra persona.
La domanda della settimana
Dove fai ancora da rimorchiatore? Quale compito procede solo perché lo spingi tu? Individua chi può prenderlo in carico e concorda una prima prova. Dopo, valutate insieme quale parte potrà già gestire in autonomia la prossima volta.
Tratto da «The Lighthouse Leader», keynote del Dr. Sven Goebel allo Zinzino Annual Event 2024 a Oslo.