章 01
全員がフィールドに立っています
大きなイベント、経営陣の訪問ツアー、地域セミナーの開催が発表されたら、行動を始めるときです。自分に問いかけてください。
このイベントを成功させるために、自分は何を貢献できるでしょうか。
「自分の仕事ではない」は、間違った答えです。イベントを、ビジネスを築く機会にするために、すべてのパートナーに役割があります。
自分のゲストを招くのは、会社ではなく自分です。自分のビジネスを築くのは、リーダーではなく自分です。自分の責任を担うのは、誰か別の人ではなく自分です。
全員がフィールドに立っています。観客席はありません。
イベントは、ビジョン、覚悟、熱意、知識を新たにしてくれます。人と人が実際に会い、関係を育てる場です。この業界にとってイベントは、魚にとっての水のようなものです。
私自身の出発点が、それを教えてくれました。1992年、あるイベントでの強い体験をきっかけに、私は全速力で動き始めました。それ以来、アクセルから足を離していません。
章 02
優先順位は、1・3・2です
イベントには、三つの段階があります。
- イベントの前。
- イベントそのもの。
- イベントの後。
どれが最も重要でしょうか。その次は、どれでしょうか。
私の順番は、1・3・2です。
自分や自分のゲストがいてもいなくても、イベント自体は開かれます。もちろん、関心のある人を大勢連れて参加するほうがよいに決まっています。それを左右するのが、第一段階です。
準備によって、そのイベントが自分のビジネスにもたらすものは、大きく変わります。リーダーはイベントで生まれます。けれども、まず会場に来てもらわなければなりません。
次に来るのが、終了後のフォローです。高まった気持ち、質問、決断は、その後どうなるのでしょうか。その次に、私はイベント自体を置きます。価値が低いからではありません。前後にこそ、自分が取り組むべきことが多いからです。
章 03
イベントの魅力を伝える力を磨きます
確信を持って、イベントの魅力を伝えることを学んでください。ほとんど人が集まらなかったとき、「もうイベントでは成果が出ない」と言えば、説明は簡単です。けれども、届かなかったのは、自分の招待の仕方かもしれません。
その行動も、次の人へ伝わります。上位パートナーが弱い伝え方をすると、チームもそれに倣いがちです。そして、次のイベントでもなぜ何も変わらないのか、全員が不思議に思うのです。
招待には、楽しみに思う気持ちと、今参加する明確な理由が必要です。なぜ時間を使い、移動し、注意を向ける価値があるのか。その人にとって、何が得られそうなのでしょうか。
ビジネスの機会を伝えるなら、ビジネスの話をしてください。収入につながる可能性と、どのような仕事をするのかです。説明しやすいからといって、製品の科学や技術的な詳細の陰に隠れてはいけません。
「もし、たまたま時間があれば……」という曖昧な言い方では、期待はほとんど生まれません。なぜ自分にとって大切なイベントなのか、なぜその人に来てもらいたいのかを、はっきり伝えてください。
章 04
開催前――早めに、個別に、確かな約束を
十日前から二週間前には、取りかかります。招待したい人の名前を書き出してください。リストにすると、大まかな意図が、具体的な仕事になります。
直接会うか、電話で招待してください。私にとって、メッセージを送るだけでは、実際に話して招待することの代わりにはなりません。
伝えたいことを準備してください。自分なら、何を聞けば、一日を空け、お金を使い、移動しようと思うでしょうか。話し方を書き出し、練習します。熱意と確信を持って話してください。
パートナーが、自分自身の招待の言葉を作れるように支えてください。こちらの言葉に隠れるのではなく、本人のメッセージが必要です。
参加する意思を、明確に確認してください。席を確保したことを伝え、どうしても来られない事情が生じたら、早めに知らせてもらいます。開催の24時間から72時間前には、すべてのゲストに再確認してください。
日頃から練習するスキルにしてください。私自身は、十人以上のゲストを連れてくることを基準にしてきました。そのためには、計画と行動が必要です。
章 05
開催中――迎える側として行動します
早めに到着してください。仕事の場にふさわしく、状況に合った服装をします。必要な説明資料は、不足なく、最新のものを、きれいに整えて用意します。
ロビーでゲストを迎えてください。受付を分かりやすくし、よい席を見つける手助けをします。イベント中は、じっと見つめ続けるのではなく、相手の反応に気を配ってください。
休憩中も、ゲストに注意を向けてください。すでに知っている自分のチームとばかり過ごす時間ではありません。
終了後も残り、質問に答えてください。そして「また連絡します」で終わらせないでください。次の一歩を決めます。いつ電話するのか。いつ、どこで会うのか。
大切な役割に集中してください。自分が招いた人たちです。迎える側として、きちんと関わってください。
章 06
開催後――気持ちが冷めないうちに
二番目に大切な段階は、イベントが終わった直後に始まります。フォローです。
48時間以内に、ゲストと話すか会ってください。納得して判断するために必要な追加情報が、そろっているか確認します。約束した会話の場で、その判断を尋ねてください。
参加したいなら、登録を支えます。お互いの約束を確認し、新しいパートナーを活動の仕組みにつなげます。おそらく、次のイベントもすぐに近づいているでしょう。それを使って、よい準備の仕方を示してください。
こうして、一度のよいイベントが、次の人も実践して伝えられる流れになります。
章 07
ゲストの費用は、誰が払いますか
私の答えは明確です。自分が招待する人の分は、自分で払います。
自分にとって、大切な人だからです。私は招待を、将来のビジネス関係への投資と考えています。ゲスト用の入場券が何枚含まれ、追加分はいくらか確認してください。席の価格だけに目を向けないでください。誰も招かなければ、どんな機会を逃すでしょうか。
相手が参加をしっかり約束してから、入場券を渡すか送るという方法は、実績があります。オンライン登録なら、確認通知とアクセスコードにあたります。漠然とした話が、具体的な予定になるのです。
イベントに向けて人を集めることは、ネットワークマーケティングで最も重要な責任の一つです。以前の私の組織には、それがとても上手で、私がいつもお手本として紹介していた女性がいました。その後、その人は成功したネットワーカーとして、モンテカルロで暮らすようになりました。
次のイベントで、お会いしましょう！
成功を願っています。スヴェン