장 01
모두가 경기장에 있습니다
큰 행사, 경영진 투어, 지역 세미나가 발표되면 행동할 때입니다. 스스로 물어보십시오.
이 행사를 성공시키기 위해 무엇을 기여할 수 있습니까?
“그건 제 일이 아닙니다”는 잘못된 답입니다. 행사를 비즈니스 성장의 기회로 만드는 데 모든 파트너의 역할이 있습니다.
회사가 자신의 게스트를 초대해 주지는 않습니다. 자신이 초대합니다. 리더가 자신의 비즈니스를 대신 키워 주지는 않습니다. 자신이 키웁니다. 자신의 책임을 다른 사람이 대신 지지는 않습니다. 자신이 집니다.
모두가 경기장에 있습니다. 관중석은 없습니다.
행사는 비전, 약속, 열정, 지식을 새롭게 채워 줍니다. 사람을 직접 만나게 하고 관계가 자라도록 돕습니다. 우리 업계에서 행사는 물고기에게 물과 같습니다.
제 시작을 돌아보면 잘 알 수 있습니다. 1992년 한 행사에서 받은 강한 인상이 저를 전속력으로 움직이게 했습니다. 그 뒤로 가속 페달에서 발을 떼지 않았습니다.
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우선순위는 1–3–2입니다
행사에는 세 단계가 있습니다.
- 행사 전입니다.
- 행사 자체입니다.
- 행사 후입니다.
어느 단계가 가장 중요합니까? 그다음은 무엇입니까?
제 순서는 1–3–2입니다.
행사 자체는 자신이나 자신의 게스트가 참석하든 하지 않든 열립니다. 물론 관심 있는 사람을 많이 모시고 함께 참석하는 편이 좋습니다. 그것을 결정하는 것이 첫 단계입니다.
준비는 그 행사가 비즈니스에 어떤 영향을 줄지 크게 좌우합니다. 리더는 행사에서 탄생합니다. 하지만 먼저 그 자리에 있어야 합니다.
그다음은 후속 대화입니다. 행사 후 열정, 질문, 결정은 어떻게 됩니까? 저는 행사 자체를 그다음에 놓습니다. 가치가 없어서가 아니라, 전후에 우리가 해야 할 일이 아주 많기 때문입니다.
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행사 초대에 능숙해지십시오
확신을 가지고 행사를 알리는 법을 배우십시오. 참석자가 거의 없으면 “이제 행사는 효과가 없다”는 설명을 하기 쉽습니다. 어쩌면 초대가 효과적이지 않았을 수 있습니다.
그 행동은 다음 사람에게 전달됩니다. 상위 파트너의 행사 홍보가 약하면 팀도 그렇게 하기 쉽습니다. 그러고는 다음 행사가 왜 별다른 변화를 만들지 못했는지 모두 의아해합니다.
초대에는 기대감과 지금 참석해야 할 분명한 이유가 있어야 합니다. 왜 시간과 이동, 집중을 투자해야 합니까? 그 사람에게 어떤 가치가 있겠습니까?
비즈니스 기회를 소개하는 자리라면 비즈니스를 이야기하십시오. 수입을 만들어 갈 가능성과 실제로 어떤 일을 하는지 말하십시오. 설명하기 편하다는 이유로 제품 과학이나 기술적인 세부 내용 뒤에 숨지 마십시오.
“혹시 시간이 되시면…”이라는 모호한 말로는 기대를 만들기 어렵습니다. 왜 이 행사가 자신에게 중요하고, 왜 바로 그 사람이 참석하기를 원하는지 분명히 말하십시오.
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행사 전: 일찍, 개인적으로, 확실하게
열흘에서 2주 전에 시작하십시오. 초대하고 싶은 사람의 이름을 적으십시오. 목록은 막연한 의도를 구체적인 일로 바꿉니다.
직접 만나거나 전화로 초대하십시오. 제게 메시지만 보내는 것은 실제 초대 대화를 대신하지 못합니다.
무슨 말을 할지 준비하십시오. 무엇이 있어야 자신도 하루를 내고 비용과 이동을 감수하겠습니까? 초대할 말을 적고 연습하십시오. 기대감과 확신을 담아 말하십시오.
파트너들도 자신만의 초대를 준비하도록 지원하십시오. 자신의 말 뒤에 숨기보다 각자의 메시지가 필요합니다.
분명한 참석 약속을 받으십시오. 예약한 자리를 확인하고, 중요한 사정으로 참석하지 못하게 되면 바로 알려 달라고 부탁하십시오. 행사 24시간에서 72시간 전에 모든 게스트의 참석을 다시 확인하십시오.
이것을 정기적으로 연습하는 역량으로 만드십시오. 저는 게스트를 열 명 이상 모시는 것을 기준으로 삼아 왔습니다. 그러려면 계획과 활동이 필요합니다.
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행사 중: 초대한 사람을 잘 맞이하십시오
일찍 도착하십시오. 전문적이고 자리에 맞는 옷차림을 하십시오. 빠짐없이 준비한 최신 발표 자료를 깔끔하게 갖추십시오.
로비에서 게스트를 맞이하십시오. 접수를 편하게 돕고 좋은 자리에 앉을 수 있도록 안내하십시오. 행사 중에는 빤히 쳐다보지 않으면서도 반응을 살피십시오.
휴식 시간에는 게스트에게 관심을 기울이십시오. 이미 잘 아는 팀원들과만 시간을 보낼 때가 아닙니다.
행사 후에도 남아서 질문에 답하십시오. “나중에 연락하겠습니다”로 끝내지 마십시오. 다음 행동을 정하십시오. 언제 전화하겠습니까? 언제, 어디서 만나겠습니까?
집중하십시오. 자신이 초대한 사람들입니다. 초대한 사람으로서 역할을 하십시오.
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행사 후: 열기가 식기 전에 이어 가십시오
두 번째로 중요한 단계는 행사가 끝나자마자 시작됩니다. 바로 후속 대화입니다.
48시간 안에 게스트와 대화하거나 만나십시오. 충분한 정보를 바탕으로 결정할 수 있도록 필요한 추가 정보를 제공하십시오. 약속한 대화에서 그 결정을 물어보십시오.
함께하고 싶어 한다면 등록을 도우십시오. 서로 약속하고, 새 파트너가 시스템에 들어오도록 안내하십시오. 다음 행사가 벌써 가까이 있을 수도 있습니다. 그 행사를 통해 잘 준비하는 방법을 보여 주십시오.
그렇게 한 번의 성공적인 행사가 다음 사람도 실천하고 전달할 수 있는 과정이 됩니다.
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게스트 비용은 누가 냅니까?
제 답은 분명합니다. 제가 초대한 사람의 비용은 제가 냅니다.
그들은 제게 중요합니다. 저는 초대를 앞으로 만들어질 수 있는 비즈니스 관계에 대한 투자로 봅니다. 어떤 게스트 입장권이 포함되어 있고 추가 입장권은 얼마인지 확인하십시오. 좌석 가격만 보지 마십시오. 아무도 초대하지 않으면 무엇을 놓칠 수 있습니까?
상대가 참석을 확실히 약속한 뒤 입장권을 직접 주거나 보내는 것은 검증된 접근법입니다. 온라인 등록이라면 확인서와 접속 코드가 될 수 있습니다. 막연한 생각이 구체적인 약속으로 바뀝니다.
행사를 준비하고 사람을 모으는 일은 네트워크 마케팅의 가장 중요한 책임 중 하나입니다. 예전 조직의 한 여성 파트너는 이 일을 너무나 잘해서 제가 자주 본보기로 소개했습니다. 그분은 나중에 성공한 네트워커로 몬테카를로에서 살았습니다.
다음 행사에서 뵙겠습니다!
성공을 기원합니다. 스벤