章 01
二つの問いが、鍵になります
上位のパートナーから「Hot Button」という言葉を聞いたことはありますか。伝えたいことが、聞き手にとって「自分に関係のあること」になる、その接点です。
ビジネスを紹介するときには、相手の期待を高めたいものです。けれども、自分がわくわくしているだけでは足りません。相手が知りたいことに、応える必要があります。
説明の中心にあるのは、二つの問いです。
自分にとって、何が得られるのか。そして、自分にもできるのか。
章 02
ビジネスの話をします
ネットワーカーは、課題を解決する人です。そして、ビジネスの機会を検討する人にとって、私の経験では、通常、お金が中心的な関心事になります。収入を得られる可能性があるのか、あるならどうするのかを、理解したいのです。
ここヨーロッパでは、その話題を遠回しにすることがよくあります。「お金は大事ではない、もっと高いものを目指している」と言うのです。けれども、ビジネスを検討するときに、お金について話すのは自然なことです。そうでなければ、話しているのは趣味なのかもしれません。そして、趣味はお金がかかるものです。
多くのネットワーカーは、収入について明確に話す方法を、学ばないままでいます。説明しやすい話題へ逃げ込み、相手がこの会話に来た、肝心の問いを見落としてしまいます。
最初の説明は、大切な機会です。生かしてください。その人が本当に望んでいることに、このビジネスがどう関わり得るかを示してください。
章 03
製品の講義では、相手の関心に届きません
血液の数値、健康、活力、成分についてなら、何時間でも話せるかもしれません。今では、それが楽しいのかもしれません。けれども、本当にそれが、参加した理由だったでしょうか。
相手がビジネスの機会を検討しているなら、製品の詳細ばかりを説明してはいけません。そうすると、科学の授業をしながら、相手のビジネスに関する問いを、答えないままにしてしまいます。
以前一緒に働いた、高い収入を得ている人が、あえて刺激的な言い方をしました。「製品の詳しい話をするのは、ビジネスに加わってほしくない人にだけしよう。」
要点は、製品、品質、利点の全体像を、明確に示すことです。適切であれば、詳しい情報や試用品を提供します。そして、ビジネスの話に戻ります。流通は、どう機能するのか。そこから、どのように収入が生まれ得るのか。
報酬プランについても同じです。パーセントという数字を、そのまま銀行に預けることはできません。プランが説明するのは、報酬の計算方法です。割合を並べても、どんな仕事が必要で、その仕事が何につながり得るのかは、相手に伝わりません。
ビジネス説明を聞きに来た人は、機会を検討しています。研修を受けるために申し込んだのではありません。
章 04
相手は、自分という人も選んでいます
複雑で退屈な説明は、大きな可能性を無駄にしてしまいます。それが、自動的に会社や製品のせいになるわけではありません。相手の心に、火がつかなかったのかもしれません。
紹介しているのは、自分自身でもあります。相手は、この人を信頼できるか、一緒に働きたいか、自分を支えてくれそうかを考えています。
そこには、注意と練習を向ける価値があります。自分のビジネスの捉え方を、大きく変える必要があるかもしれません。
章 05
すぐに改善できる、十のこと
- 自分の説明を見直してください。魅力的でしょうか。「自分には何が得られるのか」「自分にもできるのか」に答えていますか。
- 自分の物語に戻ってください。なぜ参加したのでしょうか。その理由と、今話している内容を比べてください。自分が本当に心を動かされたことを伝えます。
- 上位パートナーの話を、よく聞いてください。そのメッセージは、自分の話を支え、相手の理解を助けているでしょうか。そうでなければ、率直に話し合い、方向をそろえてください。
- 実感できる目標について話してください。最初から何百万もの収入を望むより、請求書を払い、暮らしをよくしたいと思う人が多いものです。遠い空想ではなく、裏づけのある具体例を使います。
- 報酬は、理解しやすい金額と、その背景にある仕事を通じて説明してください。何をする必要があるのか。どの時点で報酬が生まれる可能性があるのか。その前に、どんな努力や費用が必要なのか。割合だけでは、これらの問いに答えられません。
- その人にとって、どのくらいの金額が意味を持つのかを確認してください。元の研修では、私は、本業以外の時間で月1,500ユーロという例を使いました。大切なのは、その道筋を説明することです。その金額や、達成時期を約束することではありません。
- 自然体でいてください。相手に、真剣な関心を向けます。双方が一緒に取り組むと約束したら、相手が自分のビジネスに向き合うのと同じ真剣さで、支えてください。
- 説明する回数を増やしてください。私が研修で示す基準は、毎日、少なくとも一回は、自分で説明することです。上位パートナーの週一回の説明会は、その練習の代わりにはなりません。自分の会話を上達させ、質の高い説明ツールで支えます。
- 専門知識の中に、入り込んだままにならないでください。ビジョンと熱意を育てます。自分の物語を、相手が理解し、共感できる形で話せるようになってください。
- 活動と結果を記録してください。会話が次の行動につながる割合を把握し、改善します。会話がうまくいかないなら、同じ方法で、次の大切な相手まで退屈させる前に、自分の説明を見直してください。
章 06
ビッグマックに詳しくても、店を経営できるとは限りません
ネットワークマーケティングは、会社の製品やサービスの流通経路を築く仕事です。必要なのは、そのビジネスを理解することです。製品の細部を、すべて知ることではありません。
ビッグマックについて何でも知っていても、それだけで、マクドナルドの店をうまく運営できるわけではありません。店が、どのように動いているかを理解する必要があります。
自分のスポンサーや、経験のある上位パートナーを見てください。何を話しているでしょうか。機会についてでしょうか。それとも、主に専門知識についてでしょうか。人の意欲を引き出しているのでしょうか。それとも、講義をしているのでしょうか。
ビジネスの理解が曖昧なら、声を上げてください。明確で効果的な説明を示してくれる、経験豊かな上位の人を見つけてください。
自分たちがすることは、次の人へ伝わります。ですから、何を受け継がせているのかに、十分気を配ってください。
二つの問いに戻りましょう。「自分には何が得られるのか」「自分にもできるのか」。その問いに的確に答えると、Hot Buttonに届きます。
成功を願っています。スヴェン