CAPITOLO 01
Siamo tutti in campo
Quando viene annunciato un grande evento, un tour del management o un seminario regionale, è il momento di agire. Chiediti:
Che cosa posso fare per contribuire al successo di questo evento?
«Non è compito mio» è la risposta sbagliata. Ogni partner ha un ruolo nel trasformare un evento in un’occasione per sviluppare l’attività.
L’azienda non invita i tuoi ospiti. Li inviti tu. I leader non costruiscono la tua attività al posto tuo. La costruisci tu. Nessun altro si assume la tua responsabilità. Te la assumi tu.
Siamo tutti in campo. Non ci sono posti da spettatori.
Gli eventi ricaricano la visione, l’impegno, l’entusiasmo e le conoscenze. Fanno incontrare le persone e aiutano le relazioni a crescere. Per il nostro settore, gli eventi sono ciò che l’acqua è per i pesci.
Lo so fin dal mio inizio. Un’esperienza forte vissuta a un evento nel 1992 mi fece partire a tutta velocità. Da allora non ho più tolto il piede dall’acceleratore.
CAPITOLO 02
La priorità è 1–3–2
Un evento ha tre fasi:
- PRIMA dell’evento.
- L’evento STESSO.
- DOPO l’evento.
Qual è la più importante? E quale viene dopo?
Il mio ordine è 1–3–2.
L’evento si terrà con o senza di te, con o senza i tuoi ospiti. Naturalmente è meglio esserci con tante persone interessate. È la prima fase a determinarlo.
La preparazione influisce enormemente su ciò che l’evento può fare per la tua attività. I leader nascono agli eventi. Ma prima devono essere in sala.
Poi viene il seguito. Che cosa succede dopo all’entusiasmo, alle domande e alle decisioni? Solo dopo metto l’evento in sé. Non perché abbia poco valore, ma perché prima e dopo c’è moltissimo lavoro da fare.
CAPITOLO 03
Diventa bravo a promuovere gli eventi
Impara a promuovere gli eventi con convinzione. Se non viene quasi nessuno, «Gli eventi non funzionano più» è una spiegazione comoda. Forse è il tuo invito a non aver funzionato.
Quel comportamento si duplica. Se un partner a monte promuove con poca convinzione, spesso il team fa altrettanto. Poi tutti si chiedono perché l’evento successivo cambi così poco.
Il tuo invito deve trasmettere entusiasmo e un motivo chiaro per partecipare adesso. Perché una persona dovrebbe investire tempo, viaggio e attenzione? Che cosa potrebbe rendere utile l’esperienza per lei?
Se presenti un’opportunità imprenditoriale, parla dell’attività. Della possibilità di costruire un reddito e del lavoro necessario. Non rifugiarti nella scienza dei prodotti o nei dettagli tecnici soltanto perché lì ti senti a tuo agio.
Un vago «Magari, se per caso hai un po’ di tempo…» crea poche aspettative. Spiega chiaramente perché l’evento conta per te e perché vuoi proprio quella persona presente.
CAPITOLO 04
Prima: con anticipo, personalmente e con impegno
Comincia da dieci giorni a due settimane prima. Scrivi i nomi delle persone che vuoi invitare. Un elenco trasforma un’intenzione generica in un compito preciso.
Invita di persona o al telefono. Per me, mandare soltanto un messaggio non sostituisce una vera conversazione d’invito.
Prepara quello che vuoi dire. Che cosa convincerebbe te a dedicare una giornata, spendere denaro e affrontare un viaggio? Scrivi il tuo approccio ed esercitati. Parla con entusiasmo e convinzione.
Aiuta i partner a sviluppare il proprio invito. Devono avere un messaggio personale, invece di nascondersi dietro il tuo.
Chiedi un impegno chiaro. Conferma il posto riservato e chiedi all’ospite di avvisarti subito se un motivo serio gli impedisce di venire. Riconferma con ogni ospite da ventiquattro a settantadue ore prima dell’evento.
Fanne una capacità da esercitare regolarmente. Il mio standard personale è stato portare dieci o più ospiti. Servono pianificazione e azione.
CAPITOLO 05
Durante: comportati da padrone di casa
Arriva in anticipo. Vestiti in modo professionale e adatto all’occasione. Tieni pronti materiali di presentazione completi, aggiornati e ordinati.
Accogli gli ospiti all’ingresso. Facilita la registrazione e aiutali a trovare buoni posti. Durante l’evento osserva le loro reazioni senza fissarli.
Dedica loro attenzione nelle pause. Non è il momento di passare ogni minuto con il team che conosci già.
Fermati dopo per rispondere alle domande. Evita di chiudere con «Ci sentiamo». Concorda il prossimo passo. Quando chiamerai? Quando e dove vi incontrerete?
Resta concentrato. Hai invitato tu queste persone. Accoglile e accompagnale.
CAPITOLO 06
Dopo: non lasciare raffreddare il caffè
La seconda fase più importante comincia appena termina l’evento: ricontattare gli ospiti.
Parla con loro o incontrali entro quarantotto ore. Assicurati che abbiano le informazioni aggiuntive necessarie per una decisione consapevole. Nella conversazione concordata, chiedi quella decisione.
Se vogliono entrare, aiutali a registrarsi. Definite gli impegni reciproci e inserisci il nuovo partner nel sistema. Il prossimo evento sarà probabilmente già vicino. Usalo per mostrargli come funziona una buona preparazione.
È così che un evento riuscito diventa un processo che può duplicarsi.
CAPITOLO 07
Chi paga per i tuoi ospiti?
La mia risposta è chiara: pago io per le persone che invito.
Contano per me. Considero l’invito un investimento in una possibile relazione professionale. Verifica quali biglietti ospite sono inclusi e quanto costano quelli aggiuntivi. Guarda oltre il prezzo di un posto. Che cosa potresti perdere non invitando nessuno?
Un approccio collaudato è consegnare o inviare il biglietto dopo che l’ospite ha confermato con decisione la partecipazione. Con la registrazione online può trattarsi della conferma e del codice d’accesso. Un’idea vaga diventa un appuntamento concreto.
Preparare la partecipazione agli eventi è una delle responsabilità più importanti nel network marketing. Una donna di una mia precedente organizzazione lo faceva così bene che la citavo regolarmente come esempio. In seguito viveva a Monte Carlo, come networker di successo.
Ci vediamo al prossimo evento!
Ti auguro il meglio, Sven