CAPITOLO 01
Due domande decidono
Il tuo sponsor ha mai parlato dell’«Hot Button»? È il punto in cui il tuo messaggio diventa personalmente importante per chi ascolta.
Quando presenti l’attività vuoi creare entusiasmo. Ma essere entusiasta tu non basta. Devi capire e soddisfare le aspettative dell’altra persona.
Al centro della presentazione ci sono due domande:
Che cosa ci guadagno io? E: posso farlo?
CAPITOLO 02
Parla dell’attività
I networker risolvono problemi. E quando le persone esaminano un’opportunità imprenditoriale, nella mia esperienza il denaro è solitamente centrale. Vogliono capire se e come potrebbero ottenere un reddito.
Qui in Europa spesso ci giriamo intorno. Si dice che il denaro non conti e che si punti a qualcosa di più alto. Ma è ragionevole parlare di soldi quando si esamina un’attività. Altrimenti forse stiamo parlando di un hobby. E gli hobby tendono a costare.
Molti networker non imparano mai a parlare chiaramente di guadagni. Si rifugiano in argomenti che sanno spiegare con sicurezza e perdono proprio la domanda che ha portato la persona alla conversazione.
La prima presentazione è un’occasione preziosa. Usala. Mostra come la tua attività potrebbe rispondere a ciò che la persona desidera davvero.
CAPITOLO 03
Una lezione sui prodotti non risponde alla domanda centrale
Puoi parlare per ore di valori nel sangue, salute, energia o ingredienti. Forse oggi questi argomenti ti entusiasmano. Erano davvero il motivo per cui sei entrato?
Se qualcuno sta valutando un’opportunità imprenditoriale, i dettagli dei prodotti non dovrebbero occupare tutta la presentazione. Altrimenti fai una lezione di scienze lasciando senza risposta le domande sull’attività.
Un professionista con guadagni elevati con cui lavoravo lo diceva in modo provocatorio: «Parla dettagliatamente del prodotto soltanto con le persone che NON vuoi nella tua attività.»
Il punto è dare un quadro chiaro di prodotti, qualità e benefici. Offrire ulteriori informazioni o un campione quando è opportuno. Poi tornare all’attività: come funziona la distribuzione? Come si può generare reddito attraverso di essa?
Lo stesso vale per il piano compensi. Non puoi versare in banca una percentuale. Un piano spiega come si calcolano le commissioni. Elencare percentuali non dice a un interessato quale lavoro sia necessario o che cosa quel lavoro potrebbe produrre.
Chi assiste a una presentazione dell’attività sta esaminando un’opportunità. Non si è iscritto a un corso di formazione.
CAPITOLO 04
Le persone scelgono anche te
Una presentazione complicata e noiosa può sprecare un potenziale enorme. Non è automaticamente colpa dell’azienda o del prodotto. Forse la scintilla non è mai scoccata.
Stai presentando anche te stesso. Le persone si chiedono se si fidano di te e se vogliono lavorare con te. Se credono che tu possa sostenerle.
Questo merita attenzione e pratica. Può richiedere un cambiamento importante nel modo in cui vedi l’attività.
CAPITOLO 05
Dieci cose da migliorare subito
- Rivedi la presentazione. È attraente? Risponde a «Che cosa ci guadagno io?» e «Posso farlo?»
- Torna alla tua storia. Perché sei entrato? Confrontala con gli argomenti di cui parli oggi. Condividi ciò che ti ha mosso davvero.
- Ascolta attentamente i partner a monte. Il loro messaggio sostiene il tuo e aiuta i tuoi contatti? Se no, parlatene apertamente e allineatevi.
- Parla di obiettivi concreti. All’inizio a molte persone interessa pagare le bollette e migliorare lo stile di vita, più che guadagnare milioni. Usa esempi concreti e documentati invece di fantasie lontane.
- Spiega i compensi attraverso importi comprensibili e il lavoro necessario per ottenerli. Che cosa va fatto? Quando può generare una commissione? Quale impegno e quali spese vengono prima? Le percentuali da sole non rispondono.
- Scopri quale importo farebbe la differenza per quella persona. Nella formazione originale usavo come esempio millecinquecento euro al mese a tempo parziale. Conta spiegare il percorso, non promettere quell’importo o un periodo preciso.
- Sii autentico. Interessati seriamente alla persona. Se vi impegnate entrambi a lavorare insieme, sostienila con la stessa serietà che porta alla propria attività.
- Presenta più spesso. Il mio standard formativo è almeno una presentazione personale al giorno. Una riunione settimanale tenuta dai partner a monte non sostituisce quella pratica. Diventa bravo nelle tue conversazioni e usa strumenti di presentazione validi per sostenerle.
- Non perderti nelle conoscenze specialistiche. Alimenta visione ed entusiasmo. Impara a raccontare la tua storia in un modo che le persone capiscano e sentano vicino.
- Controlla attività e risultati. Conosci il tuo tasso di conversione e miglioralo. Se le conversazioni non funzionano, esamina la presentazione prima di annoiare un altro contatto prezioso con lo stesso approccio.
CAPITOLO 06
Conoscere il Big Mac non significa saper gestire il ristorante
Il network marketing significa costruire un canale di distribuzione per i prodotti e i servizi dell’azienda. Devi comprendere quell’attività, non ogni dettaglio del prodotto.
Sapere tutto del Big Mac non ti renderebbe un gestore McDonald’s di successo. Dovresti capire come funziona il ristorante.
Guarda il tuo sponsor e i leader più esperti a monte. Di che cosa parlano? Di un’opportunità o soprattutto delle proprie conoscenze specialistiche? Ispirano le persone o fanno loro una lezione?
Se ti manca chiarezza sull’attività, parlane. Trova le persone esperte a monte che possono mostrarti una presentazione chiara ed efficace.
Duplichiamo ciò che facciamo. Presta quindi molta attenzione a ciò che trasmetti.
Torniamo alle due domande: «Che cosa ci guadagno io?» e «Posso farlo?» Rispondi con precisione e raggiungerai il punto che conta davvero per la persona.
Ti auguro il meglio, Sven